牛奶的1 n种解法，“整活”出圈年销10亿的海河乳品是谁？-九游会

一、「海河」乳品——天津的“第二条母亲河”

「海河」品牌始创于1957年，全称天津海河乳品有限公司，隶属于天津食品集团有限公司。「海河」依托天津食品集团的全产业链优势，建设了从饲料种植、牧场奶源、智能制造、自主研发到销售服务为一体的奶业全产业链。

「海河」的发展历程，不仅见证了天津这座城市的变迁，更深深融入了当地民众的生活日常。对于几代天津人来说，「海河」的可可奶就是童年的味道。曾有人道，在天津，如果早餐店老板摊完煎饼果子后再问你“要牛奶吗”，指的大概率就是「海河」可可奶。[1]

从最初在哈密道上民众排队打奶的奶站，再到如今现代化、规模化的乳制品生产体系，「海河」旗下已经拥有了调制乳、纯牛奶、酸奶、奶粉等多个细分品类，共100余种不同款式的产品。经过67年的发展，「海河」已是天津地区最重要的乳制品品牌之一，当地人亲切地称其为天津的“第二条母亲河”。

二、地方乳企走出创新之路

(一)发展大事件

1957年，「海河」前身“天津市公私合营牧场奶品总店”成立，集奶牛饲养、牛奶加工、奶品销售为一体；

1965年，天津市乳品厂建成投产，生产出最早的海河牌奶粉；

70年代，「海河」可可奶问世；

80年代，「海河」开始生产巴氏鲜牛奶、酸奶；

1999年，「海河」花色奶诞生；

2019年，「海河」成为中国农垦品牌；

2019年4月，天津食品集团成立海河乳品公司，并在天津空港经济区选址，投资建设海河乳品新厂；

2022年6月底，海河乳品新厂顺利取得生产许可证，并成功下线第一瓶牛奶；

(二)花色奶口味创新“整活”历史——牛奶的1 n种解法

1999年，「海河」最早的花色奶，海河可可奶诞生；

2016年，花色奶增加了草莓、巧克力、咖啡3种口味；随后，「海河」又补齐了椰子、香芋这些老牌风味；

2022年，「海河」再次推出了樱花白桃、哈密瓜、玫瑰荔枝口味的花色奶；

到了2024年，「海河」加大了创新的步伐，香菜牛油果、薄荷巧克力、煎饼果子、燕麦大红袍、红豆薏米、天津炸糕等新奇口味，进一步丰富了「海河」花色奶的sku。「海河」九游会官网显示，目前，单牛角包系列花色奶已有超13种不同口味，花色奶总的口味也已超30多种。foodtalks也从海河相关人员了解到，2024年海河基本保持一周一只新品的上新速度，“整活”速度由此可见一斑。

除了最知名的花色奶系列，「海河」旗下还有巴氏鲜牛奶、常温纯牛奶、风味发酵乳、冰淇淋、奶粉等多个主要产品线。

三、剑走偏锋，市场策略出奇效

(一)“花色奶”打开全国市场

在竞争梯队和格局上，海河属于规模较小的地方性乳企， 成立几十年以来，多数时候扎根于天津本地发展，销售区域以天津本地市场为主，外埠市场份额很小，2015年仅有1000万左右销售额。[2]

作为一家创立于上世纪五十年代中后期的乳企，到了21世纪初期，「海河」在内部面临着产品更新速度慢、种类少的困境，同时，乳业巨头向全国扩张、其他乳制品品牌涌入本地市场，让「海河」面临着内忧外患的处境。

在经过市场调研之后，2016年，「海河」决定以花色奶为差异化突破口。在乳制品行业，以牛乳为原料，调配出各种风味的调制乳被称为花色奶。「海河」的花色奶原本诞生于1999年，是「海河」在发展过程中丰富品类的一次创新，一度只有可可味，到2016年时增加了草莓、巧克力、咖啡3种口味，开始依靠花色奶拓展全国市场。[2]

从此，通过经销商模式，「海河」的花色奶逐渐出现在了上海、江苏等城市，并慢慢走向了全国的超市、7-11、罗森便利店等。2018年，「海河」的外埠市场销售额超过了6000万，从2019年开始持续增长。2022年，「海河」在外埠市场突破了2亿的销售额，[1] 截至2024年，「海河」的产品销售范围覆盖了全国31个省市、自治区、直辖市。

(二)创新工业游，反哺本地鲜奶递送渠道

海河作为一家天津的本地乳企，鲜奶递送渠道是其传统渠道，也更容易与本地消费者建立牢固的消费关系。「海河」乳品的本地策略便是深耕天津市场，辐射京津冀地区。

2022年6月，「海河」乳品新厂投入使用，并在2023年3月开放了一条工业游参观线路。「海河」乳品党委书记、董事长邹旸表示，通过工业游，消费者们可以亲眼见证「海河」的牛奶如何被生产，这有利于消费者树立起对「海河」乳品品质的信任，并且工业游线路上的‘「海河」新鲜订’小程序二维码，可以快速将游客转变为顾客。[2]

不仅如此，工业游让「海河」与消费者直接接触，可快速反映出不同区域消费者的订奶需求，补足销售网点的空白，不断完善递送点布局。最终，工业游正向地反哺了「海河」线下配送的传统渠道。2023年起，「海河」在滨海新区、西青、武清、东丽、津南、北辰、宝坻等区域新建了20个自营奶站，截至2023年11月，天津全市订奶量接近12万份。[2]

(三)智能化与高频产品创新

「海河」乳品公司打造了自动化、柔性化、智能化、绿色环保的现代化乳品工厂，从瑞典、意大利、德国、美国引进了国际顶尖设备，如全自动乳品加工生产线和灌装机，全自动装箱、码垛和运输生产线。

除了巴氏鲜牛奶、发酵乳、调制乳、灭菌乳、巴氏杀菌乳几大类核心产品，「海河」利用其搭建的智能化数字平台，在牛奶的口味上寻求突破和创新。经过原料筛选、产品稳定性测试和风味调配，「海河」推出了哈密瓜、椰子、香蕉、樱花白桃、玫瑰荔枝、红豆薏米、燕麦大红袍等数十种不同口味的“网红”花色奶，且拥有相当高的上新频率。

2024年以来，天津炸糕味牛奶、煎饼果子牛奶、香菜牛油果牛奶、薄荷巧克力牛奶等“整活”口味，频频在社交网络上引起反响，相关产品的帖子在小红书上拥有很高的热度数据与互动讨论量。「海河」乳品党委书记、董事长邹旸也透露，香菜牛油果口味的牛奶拥有不错的复购率，是一次成功的尝试。[1]

(四)营销、联名打通更多场景

面对乳制品激烈的市场竞争，「海河」正在谋划新的消费场景和营销模式。在线下渠道，「海河」与津乐园、莎莎铺子、祥禾饽饽铺等烘焙店合作，联名推出「海河」可可奶吐司、草莓乳酪布丁、不加一滴水的小面包，绑定“乳品 烘焙”的消费场景。[3]

作为地方性乳企，「海河」也与天津本地文化建立起了深度的联结。2023年，「海河」乳品与天津博物馆跨界联名，推出了“天津卫酸奶”，通过ip授权，将「海河」的产品与文创结合，触达到更多消费圈层。同时，「海河」还与德云社联名，推出了冰淇淋和酸奶奶酪，主题为云鹤九霄，整体包装以怀旧和复古风为主，将「海河」品牌、天津相声与消费者建立起了更多的情感互动。

四、主要产品

(一)调制乳

除了知名的牛角包系列花色奶（调制乳），海河还有其他多种不同包装的调制乳，如2024年11月上新的苦咖啡牛奶和香芋牛奶；茶乳系列拥有茉莉雪芽和金桂乌龙两种风味；另外，海河在12月还最新推出了天津炸糕味牛奶，丰富了调制乳的产品矩阵。

(二)纯牛奶

海河在低温鲜奶和常温纯牛奶方面均有布局。其中，巴氏系列鲜牛奶是其重要的低温鲜奶产品；另外，海河还推出了常温的悠冠有机纯牛奶。

海河的奶源来自同属天津食品集团的嘉立荷牧业集团，原料奶蛋白含量、乳脂率均高于国标技术要求。嘉立荷牧业集团共有17个牧场，其中14家牧场坐落在天津市，位于距离城市和海河乳品公司150公里的“鲜半径”之中，由全程4℃以下的低温冷链系统进行连接，不超过2小时的运输距离，可以最大限度的保持牛奶的新鲜营养。

(三)酸奶发酵乳

海河还拥有数十款不同风味和规格的酸奶风味发酵乳产品，例如，零蔗糖的益倍悠风味发酵乳、益倍悠果粒风味酸奶、帕玛爱壳风味发酵乳，以及与德云社联名的天津卫老酸奶等。

(四)奶粉

在奶粉方面，海河推出了全脂乳粉、全脂甜奶粉两款产品。

五、参考来源

[1] vista氢商业 (2024), 《“天津人有自己的豆汁儿”，这个做出「香菜牙膏味牛奶」的老国企越癫打工人越爱？》

[2] 天津广播 (2024), 《走过66年，天津这杯牛奶如何更飘香？》

[3] 乳品商青年 (2024), 《六十七岁的“「海河」”牛奶，它居然？》

[4] 剁椒spicy (2024), 《对话「海河」乳品：“香菜牛奶”诞生记》

未标注图片来源：海河

本文作者：yisa, foodtalks

什么是系列商务合作

foodtalks什么是系列公司内容策划帮助食品企业更清晰、更完整、更通俗易懂、更有趣地呈现企业信息。

什么是系列公司内容策划打造企业线上名片，让用户通过一篇文章了解企业的全部！（详细请参考：合作方案 & 合作案例）

相关合作：

项目	介绍	合作方案
foodtalks 什么是系列公司策划	什么是系列，打造线上的企业名片	合作方案 | 200 什么是汇总
fbif & foodtalks 视频策划	视频策划，打造企业视频名片	合作方案
foodtalks 食品雷达	已收录6000 家优质企业	入驻方案
更多合作，请点击： fbif & foodtalks系列商务合作方案

加入foodtalks乳品群

扫码加入foodtalks乳品群

（添加请备注：姓名 公司 职位）

关注foodtalks什么是系列公众号

点击获取更多九游会