什么是油柑？小众水果的生存之道-九游会

2021年3月，奈雪的茶推出新品“霸气玉油柑”，一经推出便成为店铺头牌，在所有茶饮产品中的销量占比超过20％，一举打破自家“霸气芝士草莓”的销量纪录。奈雪的茶此次推新，可以说在茶饮界投下了重磅炸弹，瞬间引爆了市场。

短时间内，众多茶饮品牌接连推出油柑口味的新品，想要在这火热的浪潮中夺取一席之地。消费者们充满好奇地涌入茶饮店，争先恐后地想要尝尝这“三秒微涩，五秒回甘”的神奇口味。在品牌和消费者的合力下，油柑这款奇特的小众水果一跃成为了当年的“顶流”。

为什么油柑这款出身平平、味道也不是很能说好吃的小众水果，却能俘获消费者们的心，让他们甚至愿意前一晚打电话抢购？曾经火爆一夏的它，近况又如何，背后又藏着什么样的行业规律？本文带你一起了解。

目录

一、油柑的来历

二、油柑在茶饮行业的登场

三、油柑的幕间休息

四、探索油柑的生存潜力

五、结语

六、推荐阅读

七、foodtalks百科系列

八、参考来源

一、油柑的来历

油柑，又名余甘果、滇橄榄、印度醋栗，原产于印度，随佛教传至我国。它常见生长于热带及亚热带地区，主要分部于我国的广东、广西、云南、海南、贵州、福建等地。[1]

油柑入口苦酸涩，咀嚼之后，逐渐回甘，非常适合在夏季食用消暑解腻。它的维生素c含量是柠檬的4.6倍；抗氧化力是蓝莓的28倍，营养优于众多水果，[1] 可清热利咽，生津止渴。[2]

潮汕人吃油柑的常用法子不少，比如用新鲜油柑蘸椒盐、辣椒粉后直接食用；或将油柑去核取肉，舂成果泥后加入喜爱的调味料食用；再或借鉴山楂的食用方法，在油柑外面裹上糖浆，做成油柑冰糖葫芦。[3]

有出生在潮汕地区的年轻女孩回忆说，每逢过年，都有小贩吆喝着叫卖油柑糖葫芦，一块钱三串，“涩得不行，完全是靠着那层厚厚的糖才吃得下” 。用油柑榨汁，在以前怕是很少人会做的选择，“都没法把它和生果联系在一起”，[4] 初次尝试油柑汁饮料的潮汕人这样说道。

然而这款口味酸涩但营养丰富的小众水果，却幸运地乘上了茶饮界不停推新的东风。

二、油柑在茶饮行业的登场

2021年3月，奈雪的茶强势推出新品“霸气玉油柑”。产品一经推出，就迅速攫取了消费者的心，也成功让油柑进入全国各地消费者的视线，热度极速升温。很快，“霸气玉油柑”销量占比一举超越奈雪的茶霸榜的爆品“霸气芝士草莓”。[5] 喜茶紧随其后，一次性推出“双榨杨桃油柑”“王榨油柑”“双榨橄榄油柑”三款油柑产品。乐乐茶也很快开始在全国范围出售“油柑津津柠檬茶”。[6]

油柑本身独特的风味和口感，吸引了热衷尝鲜的年轻消费者，不仅南方地区的消费者纷纷尝试，北方地区的消费者也被这从未见过的新奇水果狠狠种草。奈雪的茶给“霸气玉油柑”打出“3秒微涩，5秒回甘"的宣传口号，正是对油柑口感的精准形容。

不到两个月，小红书上油柑相关的笔记超过1万篇，社交媒体上相关的话题讨论阅读量超过1亿。[7] 网友们纷纷尝试油柑口味的新饮品，晒照打卡，测评推荐。

(一)改良优化，油柑成为“天选之果”

值得一提的是，在这波油柑口味饮品的风潮之前，油柑的口感很难说多好，地位也称不上多高。在潮汕地区，有一句大家耳熟能详的俗语——“数桃数李，数唔到油柑做果子”。这是因为以前在潮汕，桃、李尚且算不上高档水果，油柑更是如此。[6]

事实上，油柑作为饮品的原料可追溯至更早些时候。地区性的饮品店偶有使用油柑，但销路都不广。2019年，著名能量饮料公司东鹏饮料就推出了“油柑柠檬茶”，率先布局油柑口味饮料。

如今受到宠爱的口感神奇的油柑，是近年改良后的新品种。以前的“土种”油柑较为酸涩，不易于被大众接受，且出汁率低，哪怕是潮汕地区的人们，将其榨汁饮用的习惯也并不普遍。十几年前，有果农意外发现野生油柑，味道竟甘甜酥脆。通过嫁接和长时间的实验、改良和优化，油柑的的酸涩变淡，甘甜增加，“甜油柑”才诞生。[3] 最终，才有了后来油柑被各茶饮品牌选中，并风靡的现象级热点。

(二)乘着茶饮东风，身价一路上涨

消费者对“立体口感”的需求和对新奇产品的渴望，使茶饮品牌的创新方向一度围绕小众水果。除了特殊的口感令人称奇外，油柑还常用于消食健胃，生津止渴。[2] 我们会发现在小红书、微博等社交软件话题中，油柑饮品被消费者戏称为「刮油神器」「通便神器」。[8] 茶饮品牌选择油柑，属实是挖掘了油柑的应用价值，抓住了当代青年的“痛点”。

茶饮行业对油柑的需求激增，使油柑的收购价格一路上涨。部分品种从往年的一斤4、5元暴涨至40多元。[9] 过往油柑主要销往批发农贸市场，那时各地的茶饮公司为了争夺有限的油柑产量，越过中间商直接向果园基地收购，而果农表示“但果子都还没摘，我们也不着急卖”， 流露出对油柑销路的自信。[10] 很快，果农们就决定开始扩种。

一时间，市面上有数十家成规模的连锁茶饮店推出了油柑饮品。然而短时间内油柑产量告急，部分商家只好做出了暂时下架相关饮品的决定。[14] 快人一步，最先吃到螃蟹的奈雪的茶则获得了丰厚回报：2021年奈雪的茶总销售额达到了43亿元，其中“霸气玉油柑”销售额就有近10亿元，[11] 成为了这一年绝对的爆款。

(三)用一个故事打通情感桥梁

油柑的爆火不仅有风味改良的原因，还有品牌自身的营销方案加持。

奈雪的茶在推出“霸气玉油柑”时，还联合当时爆火的潮汕地区乐队五条人推出微电影《回甘》进行宣传，影片以都市年轻人生活主题，讲述出了四个属于油柑的地方微故事，与消费者的情感进行更深度的联结：

• 周末打工人正与朋友相约去酒吧，起身时却突然接到甲方爸爸的电话，倍感扫兴；
• 父亲与女儿拌嘴时，突然回忆起幼时自己与父亲相处时的相似场景；
• 夫妇撮合女儿与亲戚儿子相亲，却发现和男方情投意合的是女儿的好闺蜜；
• 打工人酒后吐真言得罪老板醒来后悔不已；

此时五条人就会拎着“霸气玉油柑”登场，劝慰人们生活中遇到的小挫折就像油柑"三秒微涩，五秒回甘”、“生活no problem”，以生活和情感联结，打动消费者。

爆款，讲究天时地利人和，或许不可复制，但它的逻辑可被学习。虽然在数量上，每年茶饮品牌推出的新品不胜枚举，但在比例上，“霸气玉油柑”这样的爆品却不多。奈雪的茶除了以新奇吸引消费者，还立足油柑等地域性水果原料本身特性，挖掘更多属于它们的故事推向大众，这一步棋可谓妙招。

三、油柑的幕间休息

各大茶饮品牌的押注使油柑成为2021年度茶饮行业的巨星。然而，万物有时，“油柑热”也不可避免地逐渐退温。

2022年，汕头市的油柑果农张旭弘曾告诉《时代财经》，相比2021年5、6月份“一柑难求”、茶饮公司纷纷越过分销商直接向果园基地大量收购油柑的情况，第二年的油柑已有些卖不动，茶饮公司的订货量骤减，散户批发商偶尔问价，且每斤收购价格暴跌至1.5元。[9]

(一)茶饮快速推新，油柑让出中心位

油柑的红火，得益于奈雪的茶等茶饮品牌对于创新的方向和需求。换个角度看，其逐渐降温，也很大程度上受到了茶饮品牌快速推出新产品的市场策略的影响。

艾媒咨询《2021年中国新式茶饮行业分析报告》数据显示，43%的消费者会经常尝试新品牌，还有16.1%的人没有固定偏好，随缘消费，这意味着近六成消费者对茶饮品牌的忠诚度不算高。[12] 茶饮品牌想要不断地吸引更多消费者的注意力，就不得不频繁推出新品，瞄准消费者对新事物的好奇心以激发购买欲。

于是不停推出新品成为茶饮品牌的“日常”。东吴证券对奈雪的茶的研究报告显示，奈雪的茶2020年底研发团队共 24 人，平均每周推出一种新品。[13] 据奈雪的茶发布的《2021年大数据报告》显示，奈雪在2021年一共推出105款新品，平均3.5天上新一次。[12]

各大茶饮品牌用极快地速度推出新品，原本的耀眼明星“油柑”被众多新原料、概念替代，2021年的油柑热逐渐归于平静。

(二)特殊但不独特，“小众水果”缺乏不可替代性

油柑特殊，但不绝对独特。

茶饮品牌的创新方向一度围绕各种小众水果，而茶饮品牌瞄准油柑，也只是因其恰好符合小众、口味新奇这一标准。换句话说，在2021年这一波油柑热潮中，茶饮品牌拥有更多的主体能动性，油柑是“被命运选中”的。

油柑拥有自身的健康属性，其他小众水果也有。而当茶饮品牌相继发力，趁着推新需要接连推出刺梨、黄皮、木奶果等小众水果口味时，和它们有着相似属性的油柑便逐渐落寞，并没有像水蜜桃、西瓜、柠檬等水果一样，具有风味上的“不可替代性”。哪怕是以水果种植为生的果农，在油柑销路不佳的情况下，也会灵活选择种植其他水果，以分摊风险。[9]

油柑的落寞其实也在证明，“小众水果”虽然可以一时火热，但成为饮料领域的“常青树”却显得非常困难，还需要在更多的方向上做出尝试。

四、探索油柑的生存潜力

经历了2021年夏天，相比起初争抢的火热局面，油柑一度不再是人们讨论的话题中心。但其实我们也能看到，油柑并未像很多仅热极一时便消失的事物一样就此退出舞台，在新茶饮、咖啡、瓶装饮料行业，依然有很多品牌愿意继续挖掘油柑的风味潜力。

(一)知名玩家打出新牌

如今，油柑已然是很多消费者能接受的口味，它在茶饮行业中的光芒虽然在被其他新品掩盖，但其实开拓出了一片稳固的风味空间。

在外卖平台中搜索“油柑”关键词，可以看到“霸气玉油柑”依然是奈雪的茶的常规产品，7分甜、桂桂茶、柠檬向右等其他茶饮品牌店里仍有非常多主打油柑口味的饮品。古茗甚至还将油柑与咖啡结合，在2023年8月和9月相继推出了新品“青柠油柑“和”油柑香柠美式”。

在包装饮料的赛道上，油柑也已经初具规模。

率先布局包装油柑饮料的东鹏是这个赛道上的主力。东鹏饮料（集团）股份有限公司 2022 年年度报告摘要中显示，东鹏饮料在该年度相继推出“生榨油柑汁”“由柑汁”“油柑柠檬茶”等非能量饮料。[14] 2023年3月万联证券对东鹏饮料的研究报告中称，油柑系列果味能量饮料是东鹏集团的重点开发项目，目前已经成功开发出一款女性能量饮料，并储备一款油柑运动能量饮料方案。[15]

(二)新面孔渐次入局

除了成熟品牌的不断尝试，油柑还成为一众新兴品牌“入局”的创意点。

油柑在广东地区叫“油柑”，而种植于云南的油柑则被称为“滇橄榄”。22年初新成立的云南品牌「山野泡泡share popo」，推出了爆款现榨滇橄榄汁，依次打造了“橄榄蜜热饮系列、甜白酒滇橄榄汁、就要橄酒醉、小仙女滇橄榄茶”等系列饮品，将油柑与酒精结合。[16] 该品牌还充满创意地将滇橄榄与传统泡菜（泡黄瓜、泡萝卜等）结合，推出了众多特色风味产品。

同样创立于2022年的功能食饮品牌零形态，在2023年6月推出了首创 「益生元油柑」系列的新产品“益生元油柑茉莉清0饮”。新品发布当天，线上平台日销量近1000单。[17] 由此可见，创新的油柑类产品仍有吸引消费者的巨大潜力。

天猫、淘宝电商平台的统计数据显示，2022年1月至2023年1月，橄榄汁品类销售额和销量均实现了非常高的增长。[11]

月份	销售额同比	销量同比
2023年1月	190.83%	133.40%
2022年12月	349.27%	290.89%
2022年11月	1166.77%	892.37%
2022年10月	614.69%	459.42%
2022年9月	611.67%	488.88%
2022年8月	907.70%	696.48%
2022年7月	752.39%	575.90%
2022年6月	298.71%	244.19%
2022年5月	105.57%	82.82%
2022年4月	133.09%	104.70%
2022年3月	161.92%	113.71%
2022年2月	194.11%	118.61%
2022年1月	205.99%	141.55%

电商平台橄榄汁销售数据统计

表格数据来源：魔镜市场情报

油柑还可以作为功能性植物原料，发挥了其优越的营养健康价值。比如，荷兰tenzling推出了一款强调“纯植物基”的能量饮料，其中就添加了油柑来补充维生素c；资生堂the collagen也拥有一项关于油柑的美容口服专利。[18]

五、结语

凭借改良后独特的风味和口感，乘着茶饮界创新的东风和有趣的故事，经历了突然掀起热潮又逐步降温，油柑已然成为茶饮行业中的一颗亮眼的小众之星，如今依然是许多品牌创新过程中，充满诱惑力的风味选项。

创新永无止尽，停下意味着死亡。它短短两年“起伏史”背后隐藏着水饮行业的市场规律，也相信可以给其他小众水果的开发点亮一束指引的光。

六、推荐阅读

七、foodtalks百科系列

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八、参考来源

[1] 维基百科, 余甘子

[2] chinese medicine specimen database, 香港浸会大学中医药学院中药标本数据库

[3] 王磊 (2023), 《最好新秋时，苦尽“油柑”来》

[4] 财经杂志 (2021), 《油柑火了，潮汕人笑了》

[5] 我要做餐饮 (2021), 《小众鲜果茶霸气玉油柑爆火，奈雪的茶凭啥成为“爆款制造机”？》

[6] 新金融观察 (2021), 《今年夏天，潮汕人的油柑不够用了》

[7] 视线新闻网 (2021), 《喜茶也跟风奈雪的茶油柑热 新茶饮留给原创的空间有多少？》

[8] 品牌猿创 (2022), 《「新果饮」的九大趋势和创新未来，乘风破浪，还是披荆斩棘？》

[9] 王言 (2022), 《网红油柑滞销，是谁的错？》

[10] 半熟财经 (2021), 《从野果到网红：油柑价格翻十倍，果农的好日子来了？》

[11] 行恕 (2023), 《橄清领衔，东鹏加推...橄榄汁开始倍增模式！》

[12] 郑晓慧 (2022), 《疯狂挖掘小众水果，能解新茶饮的爆品焦虑吗？》

[13] 东吴证券 (2021), 《新茶鼎熟时，奈雪炼初心》

[14] 东鹏饮料 (2022), 《东鹏饮料（集团）股份有限公司 2022 年年度报告摘要》

[15] 万联证券 (2023), 《大鹏一日同风起，扶摇直上九万里》

[16] 山野泡泡品牌九游会官网简介

[17] 生活分享说 (2023), 《一颗神奇的油柑，零形态上线首月火爆全网》

[18] 英敏特 mintel (2021), 《英敏特热门成分盘点：油柑》

作者：yisa, foodtalks

编辑：li、kee, foodtalks

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